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    挖掘客戶需求 櫥柜營銷應當這樣做!

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    挖掘客戶需求 櫥柜營銷應當這樣做!

    發布日期:2017-05-18 作者: 點擊:

    當下,櫥柜行業處于品牌紛爭時期,市場競爭日趨激烈。在遍地開花的櫥柜專賣店,銷售人員的營銷功底至關重要。一方面,銷售人員要掌握主動營銷的意識,了解客戶的實際需求;另一方面,要懂得傾聽,善于提問,通過回答了解消費者的購買意愿。

    完全了解客戶 主動營銷

    喬?吉拉德曾表示,銷售人員最主要的工作,就是找出客戶購買此種產品的主要誘因是什么,以及客戶不購買這種產品最主要的抗拒點是什么。因此,櫥柜專賣店的銷售人員也必須完全了解客戶,才能明確他們的需求。

    所有人都有一個習慣,到最后時刻再做決定。只有當問題赤裸裸地擺在眼前時,才會去尋找解決問題的辦法。櫥柜客戶更是如此,而如果你想為客戶解決更多問題,或者讓客戶迅速決策是否由你來為其解決問題,你能否領先他人一步為客戶解決問題,都取決于一點:你是否了解到了客戶更多的隱藏需求。

    做客戶的顧問 “聽”是獲取信息最好的溝通方式

    任何做決策的人都希望聽到更多的建議和意見。而作為需要客戶迅速作出決策的櫥柜銷售人員,與其等待這一結果的產生不如去推動這一結果的產生,那就是給你的客戶更多的參考信息,這樣,你不是賣東西給他的人,而是幫助他決定是否要買你的產品的人——顧問。

    在生意場上,做一名好聽眾遠比自己夸夸其談有用得多。如果你對客戶的話感興趣,并且有急切想聽下去的愿望,那么你就會得到意想不到的機會和有價值的信息,這個時候訂單通常會不請自到。銷售過程中,聆聽是金。真正偉大的銷售故事總是從聆昕開始。越懂得聆聽,櫥柜銷售人員就越能越過客戶心理防線,與客戶建立起有利于銷售的關系。

    善于提問 在回答中發現客戶需求

    提出問題是為了得到答案,如果櫥柜銷售人員想了解更多客戶的心理狀態,不要等他說出來,而要去有效地提問,這樣你不僅可以了解客戶內心的想法,還可以通過問題引導客戶的思維方向。同時,你提出問題的品質及邏輯能力,也將展現出你是個非常專業,對自己的每一步驟都胸有成竹的人。

    提問的作用是訓練銷售人員自己思考的同時,贏得潛在客戶的積極思考,贏得潛在客戶的興趣、信任和依賴。喬?吉拉德指出“銷售人員若能很好地利用提問技巧,就可及早得到客戶真正需要什么以及有何疑慮等方面的信息,從而引起客戶的注意?!?/span>


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